売上減少は、常連客の離反が原因?

一時的な売上アップより、常連客

テレビや雑誌、新聞などでお店を取り上げられて、急に大繁盛店!
決して悪いことではありません、むしろ歓迎したいくらいです。
最近では、SNSで話題とか食べログ上位とかで一気に盛り上げることも多いでしょう。

しかし大半のお店は、ほんの一瞬の出来事で終わってしまうのでは無いでしょうか。
そうそう何回もテレビ局や雑誌は来てくれないもの。
仕方なしに、広告で集客しようと随分経費を使ってませんか?

いつ行っても「人がいっぱいだなー」というお店は常連客で溢れています。
行列は出来なくても十分すぎるほどの利益を出しているでしょう。

あなたのお店はいかがですか?
そもそも、誰が常連客なのか判っているでしょうか?
「そりゃもちろん、見ればわかるよ」と言われそうですが、本当でしょうか。
人は、見た目のインパクトで記憶するものです。
もしかしたら、単なる印象でしかないかもしれません。

売上確保は、常連客がカギを握っている!

常連客イメージ

十分、不十分は別として、一定の売上が見込めるのは経営上大切なことです。
仕入は勿論、給与や家賃、電気代など色々と掛かるものです。
売上から出た利益でこれらを賄わなくてはなりません。
広告を出すにしても然りです。

さて、これらの経費は誰が出しているのでしょうか?
投資段階は別として、会社やお店ではありません。
そう!お客様、しかも常連の大切なお客様なのです。
2対8の原理、上位2割のお客様が全体の売り上げの8割を出しているとよく言われます。
実際に分析してみると、かなり近いものになるようです。

デシル分析で大事なお客様を把握しよう!

では、どの様に大切な常連客を見つければいいでしょうか。
手順としては
全顧客を売上金額が大きい順に並び変える。
それを10等分して、1,2,3と番号を付ける
という単純な事ですがさすがに手作業では無理でしょう。

専用のパソコンシステムとして「顧客管理 お得意さん」というシステムをご利用いただくのが、一つの方法です。
デシル分析やRFM分析とは」でデシル分析についても記載していますが、デシル分析だけならEXCELで十分に対応できます。

エクセルでデシル分析が出来る様に、EXCELのファイルをご用意いたしましたので是非ダウンロードして見てください。
無料でご利用いただけます。

実践!EXCELでデシル分析しよう

まずは、下記ダウロードページからEXCELでデシル分析をダウンロードしてください。
EXCELでデシル分析ダウンロードページ

すでに、サンプルのデータが入力されています。
計算式では顧客数500人までになっていますので、500人を超える場合には修正が必要です。

デシル分析表全体

EXCELでファイルを開くと下記のような画面が表示されます。

では詳しく見ていきましょう
画面左側が顧客No、顧客名、購入金額を入力する欄になります。

デシル分析入力方法

順位、デシル分析値には既に計算式が入力されていますので自動で表示されます。
実際にご利用いただく場合には、サンプルデータの「顧客No」、「顧客名」、「購入金額」のみを削除してから入力してください。

入力するたびに、順位、デシル分析値が表示されますが、全データが入力し終わった時点で正式な値が表示されます。
意外な人いませんでしたか?

続いて、右側が集計結果です。

デシル分析結果

この場合、上位3割で50%以上、4割で65%弱の売上となる事が判ります。
サンプルは機械的に自動生成した数値ですので、極端な結果は出ませんでしたが、実データを入力すればもっと極端な結果になるはずです。

グラフもご用意いたしました。
視覚的にご理解いただけると思います。

デシル分析グラフ

デシル分析の結果を有効活用しよう!

ただ分析しても、そのデータを有効活用しないのでは意味がありません。
とりあえず、現状分析ができ、誰が大切な常連客なのか名前が分かっただけでも1歩前進といった所でしょうか。
あくまでも1歩進んだだけです、もっと活用しましょう。

ではどうすれば?
残念ながら明確な答えはありません。
それは業種や形態、地域性やお店の設備なども影響するからです。

ただ、特別大切なお客様は、「特別大切にされている」と感じたいと思っています。
また、それなりに大切なお客様も同様に「大切にされていると」感じたいのです。
「常連なのに無下にされた」と感じた時、離反が始まっていくのです。

無料相談やってます。
あなたのお役に立てるよう、アドバイス頑張ります。