現在客を増やす最も良い方法は、折り込みチラシでもなく、雑誌広告でもなく、ポスティングでもなく、ダイレクトメール（ＤＭ）です。
特に最近は携帯電話やパソコンの普及もあり、電子メールを使ったコミュニケーションが注目を集めています。

しかし、今までのようにお客様リストを引っぱり出してきて、片っ端からＤＭを出しても意味はありません。
ここで、お得意さんを使った効果的なＤＭの出し方を説明します。

今まで、どのようなお客様にＤＭを出していましたか？意見をまとめてみました。
�@　今まで来店（購入）したお客様
�A　�@の中で、最近お店に来ていないお客様
�B　�@の中で、特定の地区（＋性別）に住んでいるお客様
�C　�@の中で、特定の年代（＋性別）のお客様
�D　�@の中で、今月誕生日のお客様
�E　購入した名簿に載っているお客様

こんな感じでしょうか。
ここで、もう一度考えてみましょう。
いずれにせよＤＭを出す顧客リストの元になっているのは、�@と�Eの俗に言う「顧客名簿」です。
氏名、住所、性別、その他のプロフィールが記載されている名簿です。
この名簿を元にＤＭを出すと、なかなか効果が現れません。
名簿の中にある「来る見込みのない客ない客」、つまり無駄が多いのです。
ですから、全体的に効果がなかったような感じになるのです。

一般的にＤＭを成功させる最も重要な鍵は、リストといわれています。
「ＤＭはリストに始まりリストに終わる」といわれるほどです。
つまり、来店確率の高いお客様から順にＤＭを出すことができるかどうかが勝負の分かれ目なのです。

お客様の購買履歴から、次のような経験則があります。
　　・　最新購入日が今日の日付に近いお客様ほど再購入する傾向が高い。
　　・　最新購入日が同じなら購入回数が多いほどお客様の再購入する傾向が高い。
　　・　累積購入額が高い場合、そのお客様は購買力があると判断できる。
よって、お客様の最新購入日、来店回数、累積購入額をチェックすることによって、来店確率が非常に高い驚愕の顧客リストが作れるわけです。

お得意さん検索画面

お客様の購買履歴を元に、適切な条件で検索すると、「ＤＭを出せば来てくれるだろうな」というお客様のリストが抽出されます。
これ、本当の話です。
とにかく、バカみたいに全員になんて出す必要はないのです。

例えば、サンプルにしているお店（登録お客様数　1,503人）で、
　　　　　　条件１　最新購入日が現在から１〜３ヶ月以内
　　　　　　条件２　累積購入回数が３回以上
　　　　　　条件３　累積購入額が上位２０％以内
を満たすお客様のリストを出してみました。
すると、ＤＭ発送リストが1,503人から88人に絞られたのです。
どうですか？この88人のお客様の来店する確率は、非常に高いとは思いませんか？
第一弾のＤＭを出した結果、53人が来店しました。要するに、大成功でした。

顧客一覧（検索結果）画面

ＤＭには、顧客リストの他にもう一つ大事な要因があります。
ＤＭの種類と出すタイミングです。
無闇に全員にそして一斉にＤＭを出すのは、もう止めましょう。

ＤＭの種類は、大きく分けて次の５つに分類されます。

1	宣伝広告	特売セール等の案内など
2	サンキューレター	お買い物や来店のお礼など
3	ニュースレター	新商品などの情報提供など
4	バースデーレター	個人的なお祝いなど
5	ご挨拶	季節のご挨拶など

ＤＭは、その種類によって出すタイミングがあります。
お客様の状態（お客様歴）によって、出す種類とその時期が違ってきます。
お客様度が上がるに従って、３・４・５のようなＤＭが喜ばれます。

お得意さん検索メニュー

あるお店の事例の一部をご紹介します。

　　・　「お得意さんは誰だ」で、累積購入額１０万円達成時にサンキューレターとプレゼント
　　・　「ご無沙汰さん」で、３ヶ月ご無沙汰のお客様に特典付きセールのご案内
　　・　「ハッピーバースデー」で、特典付きバースデーレター
　　・　「ニューフェイス」で、初めてのお客様に１ヶ月後サンキューレター
　　・　「注目株」で購買力あるお客様にプレセールの特典付き招待状
　　・　「年齢による検索」で、年代毎にターゲット絞ってニュースレター

ＤＭの内容は秘密にさせていただきますが、もちろん、売上は順調しかも確実にに伸びています。