割引や還元など、お客様へ提供する特典も、全て同じというわけには行きません。
特典バリューを考えるときの指標として、ＲＭクロス集計を使うことができます。
下の図を見て下さい。お客様の特性から、４つのグループに色分けしてみました。

人 M5 M4 M3 M2 M1 計 R5 3 9 45 90 260 407 R4 4 - 29 49 214 296 R3 - 1 11 29 195 236 R2 - 3 20 60 410 493 R1 - - 2 11 136 149 計 7 13 107 239 1,215 1,581

％ M5 M4 M3 M2 M1 計 R5 0.2% 0.6% 2.8% 5.7% 16.4% 25.7% R4 0.3% 0.0% 1.8% 3.1% 13.5% 18.7% R3 0.0% 0.1% 0.7% 1.8% 12.3% 14.9% R2 0.0% 0.2% 1.3% 3.8% 25.9% 31.2% R1 0.0% 0.0% 0.1% 0.7% 8.6% 9.4% 計 0.4% 0.8% 6.8% 15.1% 76.9% 100.0%

ランク MS MA MB 総計 RS プラチナ客 16人 1.0% ゴールド客 213人 13.5% シルバー客 474人 30.0% 703人 44.5% RA 一般客 878人 55.5% 729人 46.1% RB 149人 9.4% 総計 20人 1.2% 346人 21.9% 1,215人 76.9% 1,581人 100.0%

特典バリュー
プラチナ客	リピートの確率も高くお店へのロイヤリティーも高いということです。 思い切ったプレゼントを提供してもかまいません。
ゴールド客	リピートの確率も高くロイヤリティーもある程度高いお客様です。 購入金額に応じた特典を提供したり、割引率を設定したり、ハードバリューで還元することでよりロイヤリティーが高まります。
シルバー客	今後の期待を込めて、最低限の特典バリューを用意します。
一般客	特に特典を提供する必要はありません。

実際にお客様がお店に来店した時の接客対応も、お客様によって変える必要があります。
これは、接客態度でお客様を差別すると言うことではありません。
サービスの内容を差別するのです。
待遇を考えるときの指標として、ＦＭクロス集計を使うことができます。
下の図を見て下さい。お客様の特性から、４つのグループに色分けしてみました。

人 M5 M4 M3 M2 M1 計 F5 3 2 2 - - 7 F4 2 3 11 5 - 21 F3 1 4 34 56 13 108 F2 1 4 53 138 352 548 F1 - - 7 40 850 897 計 7 13 107 239 1,215 1,581

％ M5 M4 M3 M2 M1 計 F5 0.2% 0.1% 0.1% 0.0% 0.0% 0.4% F4 0.1% 0.2% 0.7% 0.3% 0.0% 1.3% F3 0.1% 0.3% 2.2% 3.5% 0.8% 6.8% F2 0.1% 0.3% 3.4% 8.7% 22.3% 34.7% F1 0.0% 0.0% 0.4% 2.5% 53.8% 56.7% 計 0.4% 0.8% 6.8% 15.1% 76.9% 100.0%

ランク	MS		MA		MB	総計
FS	プラチナ客 10人 0.6%		ゴールド客 18人 1.1%		一般客 365人 23.1%	28人 1.8%
FA	ゴールド客 10人 0.2%		シルバー客 281人 17.8%			656人 41.5%
FB	新規客 897人 56.7%					897人 56.7%
総計	20人 1.3%		346人 21.9%		1,215人 76.8%	1,581人 100.0%

お客様の待遇
プラチナ客	購入回数も購入額も多く、いわゆるVIP待遇を提供することで、ロイヤリティーがますます高まります。
ゴールド客	購入回数も購入額も多くお客様自体は常連の意識があるかもしれません。 客離れを防ぐためにも特別待遇をする必要があります。
シルバー客	購入回数も購入額もまあまあなお客様です。 今後ゴールドまたはプラチナになる可能性があるので、ある程度の待遇をすべきです。
一般客	特別待遇をする必要はありません。