|
| まずは、今月客を確実に増やすことが大切！ |
今月の売上を増やすためには、今月のお客様を増やす事が一番です。単に固定客の数を増やしても、今月誰も来なかったら売上にはなりません。新規のお客様でも既存のお客様でもどちらでも良いのです。区別はありません。とにかく今月客を増やすことです。
次の表は、あるユーザー（小売店）の実際のデータです。許可を得て掲載しています。 |
| |
１０月 |
１１月 |
１２月 |
１月 |
２月 |
３月 |
| 会員売上 |
556,623 |
628,487 |
1,418,417 |
727,550 |
1,042,083 |
1,118,227 |
| 会員客単価 |
2,183 |
2,229 |
2,273 |
1,861 |
1,966 |
1,729 |
| 会員登録者数 |
229 |
378 |
661 |
839 |
1,055 |
1,325 |
| 今月客(会員 ) |
255 |
282 |
624 |
391 |
530 |
624 |
| うち新規会員 |
224 |
149 |
283 |
178 |
216 |
270 |
| うち既存会員 |
31 |
133 |
341 |
213 |
314 |
354 |
| リピート率 |
|
58% |
90% |
32% |
37% |
34% |
|
このお店では、９月末から会員制を導入しました。ですから、会員登録者数が徐々に増えているのはある意味当たり前の事です。
注目して欲しいのは、１２月のリピート率（今月既存会員数÷前月会員登録者数）です。１２月１日に、一斉に全会員（378名）に会員特典として「ハガキ持参で１０％OFF」のＤＭを出してみました。（このお店は、時期や季節による売上の変動があまりありません。）そうしたら、リピート率はなんと９０％でした。既存会員の９割のお客様が来店したのです。
ＤＭやチラシを出して今月客を集めるというのは、ごくごく当たり前のことですね。しかし、９０％ものリピートがあるでしょうか？たまたまでしょうか？いえいえ、これには、ちゃんと根拠がありました。
この秘密を知ってしまうと、今月客を増やすことはそれほど難しくはありません。１００％とはいきませんが、かなりの確率で成功するでしょう。
|
| リピート率９０％ 驚異的な数字が出た理由 |
９０％という驚異的な結果が出たのは、ＤＭの対象となった客様が良かったのです。
なーんだと思うかもしれませんが、これが大事なことなのです。
比較的小規模のお店では、ポイント会員制を始めてもなぜか積極的には勧誘しないようです。一応案内はするのですが、忙しいときはついつい案内することも忘れてしまいます。そんな中で入会したお客様ですから、そのの多くは「これからも間違いなくこの店で買い物をする」あるいは「一度にたくさん買い物をする」という入会するメリットが明確にあったお客様だったのです。
お客さまを特定することで、今月客は増やせるのです。
|
| お客様を特定すれば、今月客は増やせる！ |
考えてみて下さい。
限られた予算でお客様を来店させるために、あなたはどうしますか？
１ できるだけ多くのお客様に、薄く予算を使う。
２ 来店確率の高いお客様だけに、厚く予算を使う。
私は、迷わずに２を選びます。１の典型的な事例である折り込みチラシや広告は、お金をドブに捨てるような行為です。（と誰かも言っていました・・・。）来店確率の高いお客様だけに予算を使うという事は、逆に言えば確率の低いすなわち無駄になる予算を使わないということで、劇的に販売コストが削減されますね。
では、どうやれば来店確率の高いお客様を特定できるのか？
いろいろとデータを分析した結果、ある３つの要素がその確率を決めているということが分かりました。
そしてそのお客様は誰なのかを知るために、試行錯誤の上
最強！顧客管理 お得意さん
を、開発しました。３つの要素が知りたいという方は、是非無料お試し版をダウンロードして下さい。
ダウンロードはこちらから
|
|
